TERMINOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

¿QUÉ SABE DE?

¿Cuáles son los términos de negociación que se utilizan en las transacciones de comercio exterior?
Los INCOTERMS

¿Qué son los INCOTERMS y cuál es su principal utilidad?
(Términos de Comercio Internacional) y se utilizan para determinar hasta que punto el comprador y vendedor tiene obligación sobre la mercancía.

¿Sabe usted que significan en el comercio exterior las siglas: FOB, CIF y FAS?
Son tres de los incoterms que se utilizan en el comercio exterior.

¿Cuáles son los principales tipos de costos que un exportador debe tomar en cuenta para la comercialización externa de una mercancía?
Costo del flete, de seguro, de producción, empaque y embalaje, etc.

¿Cuál es el procedimiento para calcular el precio de exportación de una mercancía?
Se debe tomar en cuenta la materia prima utilizada para la elaboración del producto, así como el proceso de producción, mano de obra, etc.

TERMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

La Cotización como origen de la Negociación Internacional

En el entorno de comercio exterior actual será difícil realizar operaciones de importación y exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional, que señalen las obligaciones y los derechos del comprador y del vendedor.
Actualmente dos grupos de términos prevalecen en las operaciones mundiales:

Los INCOTERMS
Las DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO de la Cámara de Comercio de EUA.

Su objetivo principal es facilitar las operaciones de comercio exterior y la integración del contrato de compraventa internacional o su equivalente.

Términos de la Cámara de Comercio Internacional

El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional.
Los INCOTERMS constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía.
El uso de los INCOTERMS no implica la transferencia de la propiedad de las mercancías; sino también si así lo acuerden las partes, se pueden aplicar al mercado doméstico.
Clasificación de los INCOTERMS

Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:

por grupo
por tipo de transporte que se utilizará

Por grupos: esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser:

ü E: Departure (salida. En fábrica… lugar designado)
ü F: Main carriage unpaid (transporte principal no pagado)
ü C: Main carriage paid (transporte principal pagado)
ü D: Arrival (llegada)

Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen, y los que inician con C y D son entregados en el país de destino.

CATEGORIA E (EXW): único término en que la mercancía se pone a disposición del comprador en el domicilio del vendedor.
CATEGORIA F (FCA, FAS y FOB): términos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador.
CATEGORIA C (CFR, CIF, CPT y CIP): el vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin asumir algún riesgo ni responsabilidad sobre la mercancía una vez que ha sido embarcada. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de embarque.
CATEGORIA D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía en el lugar de destino acordado. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino.

Por tipo de transporte: Los modos de transporte apropiados para el uso de los INCOTERMS 2000se clasifican de la siguiente manera:

A: Aéreo
M: Marítimo o fluvial
O: Cualquier tipo de transporte (incluyendo aéreo y terrestre)
T: Transporte terrestre

Los INCOTERMS contienen un total de trece términos.



Obligaciones permanentes del vendedor y comprador

Cabe aclarar que el vendedor está obligado a envasar y embalar la mercancía. Por lo tanto, esta disposición es aplicable a todos los INCOTERMS, recomendando que se asienten en el contrato de compraventa las características del envase y las del embalaje, de acuerdo con el transporte y el tipo de mercancía.
Asimismo, el vendedor tiene por obligación el embalaje de la mercancía marcando adecuadamente en el mismo las instrucciones de cuidado y las características como pueden ser: frágil, radioactivo, producto químico, no dejar en lugar húmedo o bajo la lluvia, etc.

DEFINICIONES REVISADAS DE COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD, 1941)

Antecedentes

La Revised American Foreing Trade Definitions (RAFTD) se establecieron en 1919, y su última revisión fue en 1941. No obstante que estas definiciones se derogaron en 1985, se siguen utilizando por costumbre en las operaciones comerciales en Estados Unidos.
Las RAFTD no son de uso obligatorio; la validez se la dan las partes en el momento en que se acuerdan sus derechos, obligaciones y el precio de las mercancías, mediante los convenios y contratos establecidos.

Consideraciones de aplicación

Cabe indicar que los INCOTERMS, si bien definen con claridad los derechos y las obligaciones que contraen tanto la parte vendedora como la compradora, son a la vez flexibles y permiten que se adapten a las contingencias del comercio internacional.
Salvo exigencia expresa del comprador, evite usar cualesquier otros términos de negociación ajenos a los INCOTERMS, en cuyo caso es recomendable hacer las precisiones y acotaciones necesarias en el contrato de compraventa respectivo.

MI OPINIÓN

De acuerdo con lo mencionado con anterioridad, es decir, regulaciones arancelarias (impuestos), procesos de legalidad, instrumentos para exportar, etc. Ahora toca el turno a las regulaciones no arancelarias, las cuales están relacionadas con la calidad de los productos.
En la actividad exportadora, existe una gran variedad de restricciones cualitativas y cuantitativas como lo son el envase y el embalaje, normas fitosanitarias y zoosanitarias, normas de etiquetado, de proceso de producción, entre otras mas.
Los países, regulan estas normas para proteger la integridad de su territorio, el medio ambiente y la vida de las personas, animales y plantas. Esto con la finalidad primordial de evitar la introducción de productos que afecten a los consumidores y su alrededor, y para que los países respeten la calidad con la que sus productos deben contar.
Las regulaciones deben ser establecidas por una autoridad competente en cada país, la cual otorgara permiso a los productos para que puedan ingresar libremente al territorio de un país.
Como se menciono anteriormente, las etiquetas son también un factor fundamental, ya que en estas se muestra el contenido del producto, así como los materiales e ingredientes de los cuales esta hecho el mismo.
Es importante señalar que sin etiqueta, el producto no muestra alguna seña de calidad, ya que esta es la que identifica el producto y la que hace que el consumidor pueda adquirirlo.
El proceso de producción es también un factor determinante para que el producto pueda ingresar libremente a otro país con estas regulaciones, esto es, el producto debe pasar por un proceso determinado para que cuente con la calidad necesaria para poder introducirlo al territorio donde se encuentra el mercado de destino.
Existen también las denominadas ISO, las cuales sirven para garantizar la calidad de un producto a nivel internacional, así como la planta productiva de la cual es procedente…
A manera de conclusión, las empresas que se dedican a la actividad exportadora, y las que están en formación para realizar la misma, deben tomar en cuenta las condiciones de calidad con las que cuenta, es decir, no sólo debe vender al exterior, sino que necesita cumplir con las normas de calidad y regulaciones no arancelarias para que su producto no tenga ningún problema para ingresar al país destino…

REGULACIONES NO ARANCELARIAS

Regulaciones arancelarias vs regulaciones no arancelarias

Regulaciones arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduna de un país los importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancías.
la tarifa aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al importador , en México , la ley que regula los aranceles es la ley de los impuestos generales de importación y exportación .
las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países , ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales , o para preservar los bienes de cada país , ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales , o , para preservar los bienes de cada país , en lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud , sanidad animal y vegetal: a)Registro de instalaciones alimenticias; b) notificación previa de embarques de alimentos ;c) establecimiento y mantenimiento de registros , y d) detención administrativa .

¿Con que objetivo se establecen en México las regulaciones no arancelarias ala exportación?

México, las medidas de regulación y restricción no arancelaria ala exportación de mercancías, pueden establecerse en los siguientes casos:
◊ I para asegura el abasto de productos destinados al consumo básico de la población y el abastecimiento de materias primas a los productores nacionales, o regular o controlar recursos naturales .
◊ II conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México sea parte;
◊ III cuando se trate de productos cuya comercialización este sujeta, por disposición constitucional, a restricciones especificas;
◊ IV cuando se trate de preservar la fauna y flora en riesgo o peligro de extinción
◊ V cuando se requiera conservar los bienes de valor histórico, artístico o arqueológico, y
◊ VI cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente a seguridad nacional.

¿Cómo se pueden dividir las regulaciones que enfrenta el comercio internacional?

Para fines prácticos, estas regulaciones se dividen en dos: las cuantitativas y las cualitativas.
Las primeras se aplican a cantidades de productos que se permiten importar a un país o establecer contribuciones cuantificables a las que se sujetan esas mercancías distintas del arancel. Las segundas tienen que ver con el producto en si mismo y/o sus accesorios (envase, embalaje, entre otros) sin importar la cantidad.

Regulaciones no arancelarias Cuantitativas
* Permisos de exportación e importación
* Cupos
* Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: discriminación de precios y subvención.

Regulaciones no arancelarias Cualitativas
Regulaciones de etiquetado
Regulaciones de envases y embalaje
Mercado de país de origen
Regulaciones sanitarias
Normas técnicas
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad
Regulaciones ecológicas, entre otras.

Regulaciones no arancelarias cuantitativas
Permisos de exportación e importación

Los permisos previos tienen la finalidad de restringir la importación o la exportación de ciertas mercancías, por razones de seguridad nacional, sanitarias, o , protección de la planta productiva, entre otras.

¿Quien expide los permisos previos?
En México, la secretaria de economía (SECON), es la entidad que se carga de expedir los permisos previos de importación o de exportación.

CUPOS

Los cupos son montos de determinadas mercancías que pueden ser importadas o exportadas. Cada país puede fijar las cantidades, volúmenes o valores de mercancías que pueden ser ingresadas a su territorio, así como su vigencia y la tasa arancelaria que debe cubrir las mercancías sujetas a cupo, con el fin de proteger el consumo de consumo de productos nacionales.

Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: discriminación de precios y subvenciones

Las medidas contra prácticas desleales de comercio internacional están destinadas a contrarrestar los posibles daños a la planta productiva nacional atribuibles a los precios bajos con que ingresan las mercancías a un país.

Regulaciones no arancelarias cualitativas
Regulaciones de etiquetado
Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayota de las mercancías que se exportan o se importan
En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por los fabricantes o exportadores en el país de origen , para que la mercancía Este debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduna del país importador.
Dentro de las características que deberán observarse al presentar la información en la etiqueta, están el que no deberá ser de tal naturaleza que induzca a error al consumidor, especialmente sobre las características del producto y, en particular, sobre su naturaleza, identidad, cualidades, composición, cantidad, duración, origen, procedencia y modo de fabricación u obtención, atribuyendo al producto afectos o propiedades que no posea, o bien, surgiendo que el producto posee características particulares, cuando todos los productos similares posean estas mismas características.

¿Como elaborar una etiqueta?

Antes de realizar algún gasto en la impresión de etiqueta , el exportador debe conocer las regulaciones especificas de etiquetado que el mercado de destino exige al producto que se pretende comercializar .Para ello ,se sugiere consultar con su cliente en el extranjero , recurrir a un consultor especializado.

¿Quién aplica las regulaciones de etiqutado?

En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que se han de comercializar.

¿Que información se requiere en la etiqueta de prendas de vestir y calzado?

Nombre de los materiales componentes y su porcentaje de contenido
Información para el cuidado de la prenda
Talla en número y letras.
Etiqueta de calzado
Tipo de piel
Talla ancho
Tipo de suela
País de origen
El símbolo de cuero

¿Cómo debe presentarse la información nutrimental de un producto alimenticio?

Dependiendo del número de nutrientes presentes en el producto o del espacio de la etiqueta, es permitido el uso de formatos diferentes. Esta situación se presenta también en otros mercados, como el europeo y el canadiense, que utilizan formatos diferentes.

¿Que otras elementos deben incluirse en las regulaciones de etiquetado?

Þ Nombre comercial del producto
Þ País de origen
Þ Registro ante la autoridad competente
Þ Peso neto , cantidad del producto , volumen
Þ Fecha de producción y de caducidad.
Þ Numero de lote.

Regulaciones de envase y embalaje

Los envases y los embalajes tiene como finalidad principal proteger los productos durante las etapas debe transportación y almacenaje , para que lleguen en optimas condiciones al consumidor final . se entiende por envase al envolvente que se utiliza para proteger el producto y para presentarlo al consumidor , tales como cajas, frascos, sobres, latas, etc.

Productos frescos. En el caso de productos preempacados donde el producto es visible e identificable, el producto debe ser envasado de tal manera que indique su naturaleza y calidad del contenido. Las cajas y cajones que contienen frutas y vegetales, deben ser identificados con el nombre del producto, cantidad, país de origen, así como el nombre y la dirección del envasador.

Alimentos procesados. Se establecen las condiciones de seguridad para la elaboración de alimentos y medicamentos, desde la obtención de materias primas, hasta el envasado y la distribución de los productos, cuidando principalmente que los alimentos no sean contaminados o deteriorados por los materiales que se emplean en el proceso de envasado.

Auto partes. Adicional a las características propias que deberá tener el envase para proteger el producto durante su transporte, habrá que considerar algunos aspectos relacionados con la protección del ambiente.

Productos farmacéuticos. El envasado de estos productos esta considerado como parte el proceso de producción, es decir, el envase no debe afectar el funcionamiento de los productos, así como el evitar que, por ejemplo, los envases de medicamentos sean abiertos por niños.

Por otra parte, el embalaje tiene la finalidad de proteger los productos envasados durante la transportación, almacenamiento y distribución de los mismos. Las regulaciones de embalaje incluyen aspectos diferentes como la forma en que se manejan las mercancías, las dimensiones permitidas, los materiales por usar, instrucciones de armado, pruebas de resistencia, formas de acomodado de los productos, instrucciones de seguridad para su manejo (como las leyendas, frágil, manéjese con cuidado entre otras) fumigación previa etc.

Marcado de país de origen:

A fin de identificar el país de origen de las mercancías que se importan, los países importadores emiten reglas de mercado de país de origen. Estas reglas se traducen en la utilización de marcas físicas que deben ostentar las mercancías en el momento de su importación tales como marbetes, etiquetado, etc., mismas que deberán estar visibles, legibles e indicar el país de origen.

Regulaciones sanitarias:

Otra regulación no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio exterior de mercancías, son las regulaciones sanitarias, aplicables a productos agropecuarios, procesados o no.
Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los países han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal, y vegetal, frente a riesgos como:
· La introducción y propagación de plagas y enfermedades en animales y plantas.
· La presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes e enfermedades en su territorio.

¿Quién aplica las regulaciones?

Cada país importador cuenta con entidades responsables de establecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productos agropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no.

En México, las regulaciones sanitarias que podrán ser aplicables a ciertos productos destinados a la exportación, incumben a:
Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)
Secretaria de Salud (SS)
Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)

¿Cuáles son los aspectos básicos que cubren las regulaciones sanitarias?

Algunos van desde la certificación del proceso de producción hasta pruebas de laboratorios del producto. Tenemos por ejemplo las regulaciones sanitarias que tienen que ver con los procesos de producción:

ü Proceso de producción: la entidad reguladora puede establecer normas sanitarias a los métodos o procesos de producción de un producto. En términos generales, están contenidas en lo que se denomina Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). El objetivo principal es elaborar un producto alimenticio que no represente riesgo para la salud del consumidor.

ü Buenas Prácticas Agrícolas: en los diferentes mercados internacionales, las autoridades sanitarias aplican varias medidas para asegurar la inocuidad (de inocuo: inofensivo) de los alimentos. Para ingresar a esos mercados, habrá que tomarlas en cuenta, en virtud de que aplican tanto a los productos nacionales como a los importados.

¿Qué es un certificado tipo inspección federal?
El certificado tipo inspección federal (TIF) es un documento expedido en México por SAGARPA para que los productos carnicol y sus derivados que fueron procesados en rastro.

v Uso de pesticidas y fertilizantes: los usos de plaguicidas y fertilizantes autorizados en los productos agrícolas esta regulado. Cabe señalar que la entidad componente en cada país establece niveles máximos permitidos de residuos de estas sustancias en los productos alimenticios, frescos o procesados.

v Pruebas de laboratorio: incluye métodos de análisis mediante los cuales se decreta el contenido de sustancia toxicas y rehuidos presentes en los alimentos.
v Inspecciones: existen mecanismos de inspección de productos para verificar el cumplimiento de las regulaciones establecidas.
v Certificaciones sanitarias: las autoridades sanitarias deben entregar a los productos o exportadores un certificado que demuestra que se han cumplido las regulaciones.

¿Está permitido el ingreso de todos los productos agrícolas?

Los países importadores elaboran listas por producto/país en las cuales se determinan los productos que cada país exportador puede colocar en su territorio. Es decir, cada nación puede prohibir o restringir la entrada de ciertos productos especificando la región o el país de origen.

Niveles de impurezas: los exportadores de productos alimenticios procesados deberán considerar que las autoridades de los países exportadores pueden establecer límites máximos de impurezas en los alimentos.

NORMAS TECNICAS

Las normas técnicas establecidas en cada país especifican las características y propiedades técnicas, así, como, en ciertos casos, métodos de manufactura, que debe cumplir una mercancía para un mercado específico.

¿Cuántos tipos de normas técnicas existen?

Para cada mercancía o grupo de productos puede haber una o varias normas. Sin embargo se distinguen las que condicionan una o varias de las características siguientes:
Durabilidad
Dimensiones
Resistencias
Inflamabilidad
Seguridad en el uso
Toxicidad
Ergonomía
Acabados

¿El cumplimiento de estas normas es obligatorio?

La comercialización de las mercancías esta sujeta a varias regulaciones técnicas y de calidad que, en ciertos casos, son obligatorias y, en otros, voluntarios. Por ello, es importante que el exportador conozca las normas de cumplimiento obligatorio en el país de destino.
Con estos sellos marcas, el consumidor se entera de que el producto que tiene en sus manos cumplen con especificaciones técnicas.

¿Quién aplica las pruebas técnicas para determinar si un producto cumple con las normas?

Las pruebas técnicas pueden ser efectuadas por los laboratorios autorizados, o bien, por loas asociaciones o los institutos que las establecieron. Estos mismos pueden emitir sus cerificados. Por su parte es normal que la entidad que realice la certificaron le solicite una cantidad especifica de muestras, información técnica, etc.

Regulaciones de toxicidad
Las regulaciones de toxicidad se establecen para aquellos productos en cuya elaboración se incorporan insumos peligrosos o dañinos para la salud humana.

¿Qué insumos puede ser considerado tóxicos?

Cada país elabora listas donde se especifican que insumos se consideran tóxicos. Se suele incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio y cromo, entre otros, por lo que se necesario conocer las restricciones para cada tipo de mercancía.

¿A que tipo de productos se aplican estas regulaciones?

Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas toxicas, destacan los materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y juguetes didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas a los alimentos.

¿Quién establece las regulaciones de toxicidad?

Pueden ser entidades gubernamentales o privadas y, en algunos mercados, son diferentes las entidades que emiten una regulación en esta materia y las que vigilan su cumplimiento.

Normas de calidad
Además de las regulaciones no arancelarias relativas a etiquetado, sanitarias y técnicas, el exportador puede verse obligado a cumplir con normas de calidad , dependiendo del producto que vaya a exportar.

Normas de calidad genéricas

Existen normas internacionales de calidad adoptadas por un numero cada vez mayor de países, destinadas a asegura que las mercancías cumplan con requisitos mínimos de durabilidad y funcionamiento.
Aunque cada mercado de exportación tiene sus propias normas de calidad para cada producto, muchos países desarrollados, sobre todo los europeos, tienden a adoptar normas estandarizadas. Esto dignifica que cada país tendrá en el futuro cercano normas comunes aceptadas internacionalmente. Ejemplo de lo anterior es la ISO 9000, que es una norma de calidad para la comercialización de productos.

Normas de calidad para productos frescos:
Existen requerimientos mínimos basados en las normas europeas y/o internacionales, generalmente practicadas por los comerciantes especializados de cada unos de los países que conforman la Unión Europea, aunque éstas últimas no existen por escrito.
En general, la normalización se refiere a los criterios estándares de clasificación de los productos, lo que se traduce en diferentes cantidades de los mismos.
En el supuesto que no existan especificaciones de la Unión aplicables a un producto, las normas se toman como referencia y se aplican para el comercio de dichos productos.
Evidentemente, existen cartas de colores para cada fruto para poder evaluar la coloración de los embarques.

¿Cuáles son las características y objetivos principales de la ISO 9000 e ISO 14000?

En el ámbito mundial existen diferentes normas tendientes a establecer un sistema de aseguramiento de la calidad, en donde las más conocidas y aceptadas en la mayoría de los países son aquellas que ha establecido la Internacional Organization for Standardization (ISO).
Estas normas se han constituido como el lenguaje internacional de las operaciones empresa – empresa, por su naturaleza genérica, la familia de normas ISO 9000 de un sistema de administración de la calidad, aplica a todo tipo de empresas, sin importar su giro de negocio o de tamaño.

¿Qué es la ISO 14000?

El propósito fundamental de esta serie es proveer herramientas para asistir en la implementación de acciones encaminados al logro de una gestión más eficaz y racional del ambiente en las empresas y organizaciones.
La familia de la ISO 14000 ofrece herramientas para el control y mejoramiento de los aspectos ambientales.

Regulaciones ecológicas:

Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el ambiente, mejor conocidas como ecológicas, en los principales mercados importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la creación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología , tanto a la producción como a la comercialización de diversos productos.
Es importante considerar este tipo de disposiciones, particularmente si se concurre a ciertos mercados. Por ejemplo las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de la Unión Europea para la importación y comercialización de diversos productos.